顧客攻略シナリオを描くアカウントプラン 加速させるための3つの柱
- アカウントプランは「既存顧客との取引拡大」という営業方針に対して必ずといっていいほど出てくる取り組みです。多くのB2B営業組織ですでに取り入れられている施策ですが、その実「形骸化してしまっている」という声もよく耳にします。本記事では、中長期的なビジネス拡大を実現させるために不可欠なアカウントプランと、形骸化させないためのポイントについて解説します。
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「営業マネージャー」の記事一覧
自社に最適なスキルマップとは？成果を出す営業に必要な行動・スキル・知識を可視化
- 営業スキルマップの作成、活用により、役割や期待される成果に対応した「効率的かつ効果的な育成が可能」となり、結果として営業組織と人の持続的な成長が期待できます。本記事では営業スキルマップについて、弊社がこれまで培ってきたイネーブルメント支援の知見を基に、その目的や具体的作成方法、活用事例なども交えながら解説します。
いま期待されるフィールドセールスとは？環境変化に負けない新しい営業スタイルへ
- 組織間での情報共有がシームレスに行えるようになったことで、会社収益の最大化を目指す「営業分業制」への移行を検討する企業もさらに増えてきた印象です。本記事では、事業環境の変化にともない、旧来の営業スタイルからの脱却を図るべく多くの企業で見直されている「フィールドセールス」について、弊社のイネーブルメント支援の経験も踏まえつつ解説します。
日米比較で考える営業生産性向上に向けた取り組み
- 政府による働き方改革の提唱や市場競争の激化、そして昨今の激しい環境変化の影響を受け、多くの企業で「生産性向上」が叫ばれています。高い営業生産性を誇る米国において、セールスイネーブルメントリーダーや営業パーソンと日々関わる中で見えてきた、営業生産性向上のための取り組みのうち、日本の営業組織にも応用いただけそうな取り組みをいくつかピックアップしてご紹介しています。
R-Square & Companyがイネーブルメントに取り組む理由
- 2019年に設立した弊社も7月10日で丸3年を迎えます。設立当初、日本ではほとんど認知がなかった「セールスイネーブルメント」も昨今はあちこちで耳にするようになり、成功事例も増え、大変嬉しく思います。イネーブルメントは成果が出るまでに半年から数年を要することが多いですが、その分持続性があり、中長期的な組織の成長に大きく寄与する取り組みです。
部下の成果創出と成長を促す1on1ミーティング
- 「部下の育成やモチベーション向上」を目的におこなう上司と部下との定期的な個別ミーティングであり、米国では多くの企業で習慣化されている取り組みです。日本でも2012年にヤフー株式会社で導入され注目を集めたことは記憶に新しいところかもしれません。
イネーブルメントで「あるもの」「ないもの」
- 昨今セールスイネーブルメントに取り組む企業がますます増えてきています。その認知が高まる一方で、セールスイネーブルメントの意味が幅広かつ抽象度も高く、言葉の捉え方が人によってばらばらです。
営業マネージャーの真価発揮はイネーブルメント経験にあり
- イネーブラー対談を通じて、営業における新たなキャリアパスのあり方と、イネーブラーを経由することで得られる価値、営業マネージャーに求められる資質など、実体験を基に赤裸々にお話しいただきました。
セールスイネーブルメントの定義
- 「セールスイネーブルメントって結局のところ何なのでしょうか？」日本でも広がってきた言葉とはいえ、まだ馴染みのない方や今一つよくわからないといった方もいらっしゃるかと思います。そこで今回は、セールスイネーブルメントの「定義」についてお話したいと思います。
育成を促す営業コーチング
- 多くの日本企業の営業マネージャーは、プレーヤーとして自身のノルマ達成とともに、部下の業務進捗管理・育成・指導などのマネジメントの役割を負っていることが多く、昨今のリモートでのコミュニケーションに対して今まで以上に課題や負荷を感じている方も多いのではないでしょうか。
人材育成と成果をつなぐ基本フレーム
- 多くの企業が「トレーニングプログラム」の整備に注力しますが、それが成果にどのようにつながるかにはあまり検討の時間をかけません。今回は、このような課題を解消するために、どのように考えればいいのか、どのようにすればいいのかみていきたいと思います。
営業メンバー育成の早期立ち上げを実現！ オンボーディングプログラム構築の勘所
- 昨今のビジネスシーンでオンボーディングは、人材育成や新しい製品の導入時など「徐々に立ち上がっていく」というニュアンスで使われます。Enablementという文脈では二つのプログラム構築がありますが、今回は育成に関するオンボーディングについて考えます。
