プロフェッショナルサービス

Professional service

持続的な営業成果創出のための組織・人材変革
Sales Enablement

Sales Enablement(セールスイネーブルメント)は、「営業パーソンが期待される成果を出すために、知識や情報、ツール、データの力を使いながら、営業支援を行う包括的で有機的な取り組み」です。
弊社ではその実現のために、営業組織の課題分析からセールスイネーブルメントプログラムの構築、実行支援やデリバリーはもちろん、事業ゴールを踏まえた営業改革テーマの取り扱いや注力したい営業指標の整理、SFAなどのツールをどう活用すればいいかといった部分まで、包括的にご支援しています。

  1. 令和2年8月7日(2020.8.7)「営業人材開発支援システム、営業人材開発支援方法、および営業人材開発支援プログラム」の名称で特許取得済み(特許第6746184号(P6746184))
  2. 和2年11月27日(2020.11.27)「育成施策情報処理装置、育成施策情報処理方法および育成施策情報処理プログラム」の名称で特許出願中(特願2020-197642)

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お悩み別の利用シーン

営業活動におけるさまざまなシーンでご利用いただいています。一例をご紹介します。

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営業企画部門長

新領域の事業に取り組むことになったが、営業力の強化は必須事項だ。限られた人しか成果を出していない状況 の中で、営業をどう育てれば良いだろうか。
新人や中途をどんどん採用しているが、営業として立ち上げるまでの育成まで手が回っていない。
何をどの順序で育成すれば良いのだろうか。

営業部門長

営業育成の必要性は理解しているが、効果が分かりづらく、どう投資すべきか判断が難しい。
組織を強くするには、メンバーだけでなく育成、マネジメントを担うマネージャーのスキルアップも必須。

経営企画部門長

営業改革に舵を切り、業務設計や行動変容、SFAなどのツール活用と、やるべきことがたくさんあるがどこから着手すべきか投資判断が難しい。

営業マネージャー

部下の能力や成果にばらつきがあり全体の底上げが課題。
1on1を実施しているけれど、いつも同じ話になってしまい部下の成長につながっている気がしない。

セールスイネーブルメント担当

セールスイネーブルメントに着手したいがどこから取り組むべきか悩んでいる。
セールスイネーブルメントに取り組んでいるが期待効果を得られていない。

営業メンバー

自身の課題を明確にしたうえで効率的なスキルアップを目指し、即戦力として活躍したい。
現場ですぐに使えるノウハウがほしい。

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営業企画部門長

新領域の事業に取り組むことになったが、営業力の強化は必須事項だ。
限られた人しか成果を出していない状況の中で、営業をどう育てれば良いだろうか。​​

“次に目指すべき営業スタイル”を型化し育成課題・テーマを抽出!
メンバーごとの育成進捗と営業成果を定量的に測定することでデータを論拠とした育成が可能に

「成果に導く営業プロセス」を整備し、営業プロセスを進めるために必要となる「行動」「スキル/知識」を体系的に整理した「スキルマップ」により、成果につながる育成ポイントが明確になります。抽出した育成課題を基にイネーブルメントプログラムを実施、さらには育成の進捗と営業データを連動させることで、育成施策の効果検証が可能となります。
さまざまな企業のイネーブルメントをご支援してきた弊社ならではの知見を活かし、企業規模や事業フェーズ、商材特性を踏まえたオリジナルのスキルマップを作成します。組織(IS/FS/CS)ごとに最適なスキルマップはもちろん、メンバー育成を担うマネージャー向けのスキルマップも作成可能です。

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営業企画部門長

新人や中途をどんどん採用しているが、営業として立ち上げるまでの育成まで手が回っていない。
何をどの順序で育成すれば良いのだろうか。​

新人や中途社員の早期立ち上げに必要なオンボーディングプログラムを構築!
“より早く”“確実な”即戦力化が実現

イネーブルメントにおける「オンボーディングプログラム」の目的は、“普通に”トレーニングを実施した場合よりも“立ち上がり期間を短縮し目標達成を早めること”です。
新人や中途社員が立ち上がった状態を定義した上で、“トレーニング/コーチング/データによる検証の三位一体”で企業の営業文脈に即した実践的で即効性のあるプログラムを開発、提供し、営業の生産性向上と行動変革を促します。単純な知識インプットや汎用的なトレーニング、OJTなどといったこれまでの育成施策では担保できない育成の再現性、持続性をもって新人の早期立ち上げを加速させる仕組み作りをおこないます。

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営業部門長

営業育成の必要性は理解しているが、効果が分かりづらく、どう投資すべきか判断が難しい。

育成施策と営業成果の相関分析で“営業育成の投資対効果”を可視化

セールスイネーブルメントでは、営業成果へ導くプロセス、行動、スキル/知識等がどう連動しているのか体系的に整理した上でデータ分析をおこないます。
育成施策がどのように営業成果につながっているか、営業活動と比較して分析をおこなうことで、これまで難しいとされていた“育成施策の投資対効果の検証”や、“次に注力すべき育成ポイントの特定”などが可能となり、「効果的・効率的な育成施策のPDSサイクル」が実現します。

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営業部門長

組織を強くするには、メンバーだけでなく育成、マネジメントを担うマネージャーのスキルアップも必須。

OJTやマネージャーの経験・知識だけに依存した育成スタイルの脱却!
「マネージャーイネーブルメントプログラム」の構築

マネージャーの経験やスキルに依存してしまいがちな現場任せの育成では、マネージャーの負荷も高く、部下の成長や成果にもばらつきが生じてしまいます。環境変化に適応した“営業メンバーのあるべき姿”と“マネージャーのあるべき姿”を体系的に整理し、部下の成長を促進させ、組織としての成果最大化を実現するためのマネジメント手法や育成手法を提供します。
マネージャー向けトレーニングの構築、実施はもちろん、部下の商談進行(Deal)と能力開発(People)の両面でコーチングスキルを向上させるプログラムや、部下との1on1の場などでのコーチング実践結果をグループセッションで共有し、インプット・アウトプット・フィードバックを繰り返す実践的なプログラムなどもご用意しています。

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経営企画部門長

営業改革に舵を切り、業務設計や行動変容、SFAなどのツール活用と、やるべきことがたくさんあるがどこから着手すべきか投資判断が難しい。

“顧客視点”の営業プロセス設計とデータ活用で営業戦略の実現を加速

「営業プロセス設計」は営業改革の上流工程ともいえる重要施策です。殊に“持続的な売り上げ創出”のための営業改革において、トレーニングやツール導入はあくまで手段にすぎず“何のために”を明確化する必要があります。
まずは、自社視点ではなく顧客視点の意思決定プロセスに適応した最適な営業の進め方を定義し、その定義に基づいて顧客の意思決定を前進させるための行動や各プロセスごとに入手しておくべき情報、KPIなどを整理します。トレーニングやツールが設計したプロセスの前進に貢献できそうか、中長期的な視点で投資対効果を判断することで営業改革を成功に導きます。

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営業マネージャー

部下の能力や成果にばらつきがあり全体の底上げが課題。
1on1を実施しているけれど、いつも同じ話になってしまい部下の成長につながっている気がしない。

営業成果や活動状況、育成進捗に合わせて育成ポイントを明確化!
効果的な1on1で“成果起点の部下育成”が実現

部下の成果を最大化するために必要なスキルやナレッジを体系的に整理したスキルマップやアセスメント結果を基に“注力すべき育成課題”を明確にしたうえで、部下が自主的に次のアクションを取ることができるようなコーチングスキルの向上を促します。
数字達成の観点から商談を前進させるために部下に必要な支援をおこなうDeal(商談)コーチング、育成の観点から部下のスキルアップに必要な支援をおこなうPeople(営業スキル)コーチングの2つのアプローチの場面ごとの使い分けや、マネージャーに必要な行動・スキル/知識をインプットする場をご提供。
また、現場実践後はつまづきポイント解決のためのマネージャー向けワークショップを実施し、定着化まで定期的なフォローをおこないます。

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セールスイネーブルメント担当

セールスイネーブルメントに着手したいがどこから取り組むべきか悩んでいる。
セールスイネーブルメントに取り組んでいるが期待効果を得られていない。

“正しいアプローチ”でイネーブルメントチーム(組織)とイネーブ ラー(人)の早期立ち上げから仕組み構築まで強力にサポート

大手からスタートアップまでさまざまな企業のセールスイネーブルメントの取り組みをご支援してきた弊社だからこその豊富な実績、知見を最大限に活用し、お客様のイネーブルメントを成功に導きます。
“企業が目指す営業成果”達成に向けて、本来優先して取り組むべきテーマを明確にし、自組織の営業文脈に即した実践的で即効性のあるイネーブルメントプログラムを開発、提供します。導入支援はもちろん、定期的なアドバイザリー支援でイネーブルメントの仕組み化までをサポートすることで、“人の行動変革による”“持続的な営業成果の創出” に寄与します。

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営業メンバー

自身の課題を明確にしたうえで効率的なスキルアップを目指し、即戦力として活躍したい。
現場ですぐに使えるノウハウがほしい。

“成果につながる”ステップで構築!
個々人に最適な実践的トレーニングプログラムで即戦力化を目指す

イネーブルメントにおけるトレーニングプログラムは、「新人営業の立ち上がり期間を短縮し目標達成を早めること」を目的に設計されています。
自組織での成果創出のために必要となる営業プロセス、行動、スキル/知識を体系化した「スキルマップ」から営業個々人の強みと課題を抽出し、優先的に取り組むべきテーマを明確にしたうえで、実践的なトレーニングプログラムが提供されるので、汎用的な研修+現場OJTで起こりがちだった“頑張っても成果が出ない”を解決に導きます。

プロフェッショナルサービスのご紹介

イネーブルメント実現に必要な5つの主要サービスについてご紹介します。

顧客の意思決定を促す営業の流れを定義する
営業プロセス設計

成果へ至る営業の流れを細分化した営業プロセスを作成。
プロセス単位のゴール、管理項目、KPI等を詳細に設計

顧客が意思決定を進めるステップに沿って、営業が成果に至るまでの活動を細分化し、営業活動を管理する単位に整理し た営業プロセスを作成します。
プロセス単位のゴール、管理項目、KPI等を詳細に設計し、SFAの設計要件や営業の活動指針へ反映します。

成果を生み出す営業のあるべき姿を体系化する
Enablementスキルマップ開発

成果創出に必要な行動・スキル・知識を体系的に整理。
IS/FS/CS/マネージャーなどのあるべき姿を体系的に整理

成果創出に必要な行動、スキル、知識を連動させ、営業のあるべき姿の全体像を体系的に整理します。
企業規模や事業フェーズ、商材特性を踏まえ、インサイドセールス(IS)、フィールドセールス(FS)、カスタマーサクセス(CS)などの顧客接点を持つ役割のスキルマップや、メンバーを育成するマネージャー向け、底上げが求められる中堅社員向け、オンボーディングが必要な新人・中途社員向けなど、さまざまな立場のスキルマップを開発可能です。

営業の強みや課題を定量データで可視化する
アセスメント設計

営業の強みや課題をスキルマップ項目に沿って定量データで分析。
営業個々人や組織の育成テーマを特定

新たに開発したスキルマップの内容に沿い、アセスメントの設問・解答をカスタマイズし設計します。
営業メンバー視点とその上司視点でそれぞれ回答した結果をスキルマップの項目ごとにスコア化して表示させることで、営業メンバー個々人の強みや課題、上司との認識ギャップが可視化されます。
また、営業組織全体のスコアを分析することで、組織としての課題や育成テーマの特定も可能になります。

営業の育成課題を解決するトレーニングを提供する
営業スキルトレーニング開発

営業の育成課題を解決するトレーニングを提供。
弊社オリジナルのWebラーニングや現場向けにカスタマイズしたトレーニング等を提供

インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、顧客接点をもつ部門に特化した弊社独自開発の標準トレーニングコンテンツの提供や、現場の情報を組み込むなど実務に適応したカスタマイズトレーニングの開発・ファシリテーションを実施します。
リモートや対面での集合形式のトレーニングやWebラーニングなど、活用シーンに対応したさまざまなプログラムの開発、提供が可能です。

営業マネージャーの部下育成を支援する
営業マネージャーコーチング

マネージャーの部下育成を支援。
商談進行(Deal)・能力開発(People)の両面からコーチングスキルを向上させるプログラムを提供

営業マネージャーによる部下指導・育成の場で必要となる、商談進行(Deal)、能力開発(People)の両面でのコーチングスキルを向上させるプログラムを提供します。 基本となるコーチングスキルやメンバーとのコミュニケーション手法、商談管理や提案支援の手法など、コンテンツはさまざまです。
また、習得したスキルを部下との1on1の場などで実践、その結果をグループセッションで共有するワークショップ(インプット・アウトプット・フィードバックを繰り返す実践的なプログラム)も実施しています。

料金プラン

お客様の課題やご状況に応じて最適なプランをご提案いたします。 イネーブルメントに特化したアプリケーション“Enablement App”もご用意しておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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