営業にはどんな種類がある？特徴や必要スキルを総まとめ
営業職には、さまざまな種類やスタイルが存在します。業界や顧客のニーズ、営業担当者自身の得意分野に応じて、最適な営業の手法やアプローチは異なります。本記事では、営業の種類を「対象顧客別」「営業形態別」に分類し、さらに主要な営業スタイルの特徴や仕事内容、必要なスキルを詳細に解説します。また、各営業タイプのメリット・デメリットや、どのような状況や組織に適しているかも併せて紹介します。
対象顧客別の種類
営業活動は、対象顧客によって大きく「法人営業（B2B）」と「個人営業（B2C）」に分けられます。それぞれ、顧客のニーズや意思決定のプロセスが異なるため、求められるアプローチやスキルも異なります。
法人営業（B2B）
■特徴
法人営業（B2B）は、企業や団体などの法人を対象にした営業活動です。取引規模が大きくなることが多く、導入プロセスも複雑になる傾向があります。営業担当者は、顧客企業の複数の部署や意思決定者と関わりを持つことが求められ、提案内容も企業全体の課題やニーズに合わせたカスタマイズが必要です。
■必要なスキルとアプローチ
顧客の業界やビジネスモデルを深く理解し、顧客の課題に対する解決策を提供する能力が重要です。また、顧客との信頼関係の構築が成功の鍵を握るため、コミュニケーション能力や交渉力、プレゼンテーションスキルも求められます。
個人営業（B2C）
■特徴
個人営業（B2C）は、個人消費者を対象とした営業活動です。意思決定プロセスが比較的シンプルで、個々の顧客の好みやライフスタイルに合わせたアプローチが求められます。製品やサービスの説明だけでなく、顧客に共感しやすい形で価値を伝えることが重要です。
■必要なスキルとアプローチ
顧客のニーズや心理を理解し、迅速かつ効果的に提案する能力が求められます。短い時間でのインパクトあるプレゼンテーションや、購買意欲を高めるセールストークのスキルが重要です。さらに、個別の顧客対応が多いため、柔軟性や対人スキルも重視されます。
営業形態別の種類
営業活動は、顧客との接点の形態によって、「対面型営業」「非対面型営業」「ハイブリッド型営業」の3つに分類されます。それぞれの営業形態には特有のメリット・デメリットがあり、業界やサービス内容によって適した形態が異なります。
対面型営業
■特徴
顧客と直接会って対話を行う営業手法です。主にフィールドセールスやルートセールスといった形で行われ、訪問や対面での商談がメインとなります。対面でのやり取りがあることで、顧客の反応を直接観察でき、信頼関係を構築しやすいのが特徴です。
■適したシチュエーション
高額な商材や、顧客ごとのカスタマイズが必要なサービス、長期的な関係構築が重要な場合に適しています。また、顧客からのフィードバックをすぐに得たい場合や、提案内容が複雑で説明が必要な場合にも効果的です。
非対面型営業
■特徴
顧客との直接の対面を必要とせず、電話やメール、オンライン会議ツールを使用する営業手法で、インサイドセールスやテレアポ営業などが該当します。移動時間やコストを削減でき、広範囲の顧客にアプローチすることができるのが特徴です。
■適したシチュエーション
商談のスピードが求められる場合や、広範囲の顧客に対応する必要がある場合に効果的です。低価格の商品や、顧客と定期的なやり取りを行う必要があるサービスなどに向いています。また、オンラインでのコミュニケーションに抵抗がない顧客が増えている現代では、非対面型営業のニーズも高まっています。
ハイブリッド型営業
■特徴
対面型と非対面型の両方を組み合わせた営業手法です。状況に応じて、顧客と対面での打ち合わせやオンラインでの商談を選択し、柔軟に対応します。初回は対面で信頼関係を築き、その後のフォローアップを非対面で行う手法も増えています。
■適したシチュエーション
複数の営業手段を組み合わせることで、効率と効果のバランスが求められる状況に適しています。顧客のニーズや商談の内容に応じて営業形態を使い分けることが可能であり、柔軟に対応できるため、さまざまな業界や顧客層に対応しやすい点が特徴です。
営業職種の種類（特徴・メリット・デメリット）
フィールドセールス
■特徴・仕事内容
営業担当者が実際に顧客のもとへ訪問し、対面で商談を行う営業スタイルです。顧客との直接対話が可能であり、製品のデモンストレーションや資料の提示を通じて、製品やサービスの魅力を詳細に伝えることができます。また、顧客の表情や反応を直接観察することができ、リアルタイムで疑問や不安に応えることで信頼関係を築きやすいのが特徴です。
長期的な顧客関係を構築する必要がある商材や、取引金額の大きい商材、複雑な仕様を持つ製品などに特に向いています。営業担当者は、頻繁に顧客を訪問し、関係を深める活動を行います。また、契約後もフォローアップやアフターサービスを行うことが多く、顧客満足度の向上を図ることが求められます。
■必要なスキル
１．コミュニケーションスキル
対面でのコミュニケーションが中心となるため、顧客のニーズを正確に把握し、的確に提案する能力が必要です。顧客に信頼されることが成果に直結するため、丁寧な説明や共感力も重要です。
２．プレゼンテーションスキル
製品やサービスの魅力を効果的に伝えるためのプレゼンテーション能力が求められます。特に、製品デモや資料を活用した説明が必要な場合、分かりやすく伝えるためのスキルが不可欠です。
３．問題解決力
顧客の課題を解決するための提案力が必要です。顧客ごとに異なる課題やニーズに対して柔軟に対応し、最適な解決策を提示する能力が求められます。
４．自己管理能力
訪問先の顧客や訪問頻度が多いため、スケジュールやタスクの管理が重要です。
５．交渉力
価格や条件面での交渉が発生することが多いため、適切な交渉スキルも必要です。顧客とウィンウィンの関係を築く必要があります。
■メリットとデメリット
メリット: 信頼関係を構築しやすいです。複雑な商材や高額な製品の場合、直接説明できることで成約率が向上します。
デメリット: 移動コストや時間がかかるため、効率が下がります。顧客数が多い場合、全てに対応するのが難しくなります。
ルートセールス
■特徴・仕事内容
既存顧客を定期的に訪問し、安定した取引関係を維持・発展させることを目的とした営業スタイルです。営業担当者は決められたルートや訪問先を持ち、その顧客との信頼関係を継続的に築いていくことが求められます。訪問内容としては、商品の補充や注文の確認、契約内容の更新などが含まれ、顧客の満足度を高めるためのフォローアップも行います。
関係が長期にわたることが多いため、顧客の要望やクレームに迅速に対応し、顧客満足度を向上させることが大切です。商品やサービスの使い方の提案を行い、追加注文やリピート注文の獲得に繋げることも、ルートセールスの重要な役割となります。
■必要なスキル
１．信頼関係の構築スキル
顧客との長期的な関係を築くことが重要です。顧客に信頼される誠実さや、定期的なコミュニケーションを通じて信頼を深める能力が求められます。
２．問題解決力
定期的に顧客を訪問することで、課題やニーズを早期に発見する機会があります。顧客の悩みや問題に対して迅速かつ的確に対応できる問題解決力が必要です。
３．商品知識
提供する商品やサービスについて深い理解が求められます。顧客の質問や要望に対して迅速に対応するためには、商品の特徴や使用方法、競合製品との違いなどを把握しておくことが重要です。
４．提案力
定期訪問時に新しい商品の提案や、既存商品の追加発注を促進することが求められます。顧客のニーズを踏まえた提案力が必要です。
５．柔軟性と対応力
ルートセールスでは、顧客の要望に応じて柔軟に対応する能力が必要です。スケジュールの変更や、急な要望への対応など、状況に応じた判断力と対応力が求められます。
■メリットとデメリット
メリット: 定期的な訪問によって顧客満足度を高め、継続的な取引を促進できます。既存顧客へのアプローチが中心のため、安定した売り上げも見込めます。
デメリット: 新規顧客開拓が難しく、取引が固定化しやすくなります。顧客数が多い場合、訪問頻度の確保が難しくなります。
インサイドセールス
■特徴・仕事内容
顧客と直接対面することなく、主に電話やメール、オンライン会議ツールを用いて営業活動を行うスタイルです。訪問のコストや移動時間を削減できるため、効率的に広範囲の見込み顧客にアプローチすることが可能です。一般的にリードの育成や関係構築が目的であり、商談の準備段階での顧客対応や、関心度の高い見込み顧客をフィールドセールスに引き継ぐ役割を担います。
特にITやSaaS業界などのリモート対応がしやすい商材に適しており、デジタルツールを活用して、顧客のニーズに応じた情報提供や教育を行い、購入意欲を高める役割を果たします。
■必要なスキル
１．コミュニケーションスキル
非対面でのやり取りが中心のため、口頭や文書での明確なコミュニケーションが求められます。特に電話やメールで顧客に分かりやすく情報を伝える能力が重要です。
２．テクノロジーリテラシー
CRMツールやチャットツール、オンライン会議システムなど、さまざまなデジタルツールを使用して営業活動を行うため、これらのツールをスムーズに使いこなすスキルが必要です。
３．リサーチ力
顧客のニーズや業界情報を事前にリサーチし、的確な提案を行うことが求められます。顧客の状況や課題を把握し、適切なタイミングでアプローチするためのリサーチ能力が重要です。
４．リードナーチャリング能力
見込み顧客を育成し、購買意欲を高めるスキルが求められます。長期的な関係を築きながら、顧客が購入を検討するタイミングを見極めることが重要です。
５．タイムマネジメントスキル
複数の顧客を同時に担当することが多く、効率的な時間管理が求められます。限られた時間で多くの顧客に対応するため、優先順位をつけて業務を進める能力が必要です。
■メリットとデメリット
メリット: 電話やオンラインで広範囲の顧客にアプローチでき、移動の手間がかからず効率的です。短期間で多くの見込み顧客に対応可能です。
デメリット: 非対面であるため、信頼関係の構築が難しい場合があります。製品の詳細な説明が必要な場合、説明が伝わりにくくなることがあります。
ソリューション営業
■特徴・仕事内容
顧客の課題を深く理解し、その解決策として自社の製品やサービスを提案する営業スタイルです。単に製品を販売するのではなく、顧客のビジネスや業務の課題を包括的に分析し、最適な解決策を提供することを目的としています。提案内容が顧客の業務改善やコスト削減、売上向上などに直結するため、特にB2B分野で重要視されることが多いです。
顧客ごとに異なるニーズや問題に対し、カスタマイズされた提案が必要です。複数の部署や外部パートナーと連携しながら、トータルなソリューションを組み立てることもあります。
■必要なスキル
１．課題発見力
顧客が自覚していない課題を発見し、問題点を明確化する力が求められます。顧客と深く対話し、業務の流れやビジネスモデルを理解することで、顧客の抱える潜在的なニーズを見つけ出す能力です。
２．分析力
顧客の課題を詳細に分析し、適切なソリューションを組み立てるための分析力が求められます。
３．提案力
単なる商品説明ではなく、顧客の問題を解決するための具体的な提案を行うことが必要です。顧客に納得感を持たせ、価値を伝えるための高い提案力が求められます。
４．プロジェクトマネジメントスキル
ソリューションの実現には複数の部署や外部パートナーと連携することが多く、プロジェクトとして進行させるケースも多いです。そのため、プロジェクトマネジメントスキルが必要とされ、提案から導入、アフターフォローまでの進捗管理が求められます。
５．交渉力
高額な取引や長期間の契約が発生することが多いため、価格や条件についての交渉力が重要です。顧客のニーズに合わせつつ、自社にとっても利益が出るような条件設定を行う能力が求められます。
６．柔軟性と対応力
顧客のニーズや状況に合わせて、提案内容を柔軟に調整する能力が必要です。また、予期せぬ変更や顧客の要望に迅速に対応できる適応力も重要です。
■メリットとデメリット
メリット: 顧客の課題に対する具体的な解決策を提案できるため、顧客の満足度が高いです。高額な取引や複雑な商材に適しています。
デメリット: 提案に時間がかかり、成約までが長期化することがあります。営業担当者に高度なスキルが求められるため、育成に時間もかかります。
アカウント営業
■特徴・仕事内容
特定の大口顧客や重要な取引先を担当し、その顧客との長期的な関係を維持・発展させることを目的とする営業スタイルです。企業にとって重要な顧客との関係を深め、継続的な取引や追加契約、新たなサービス提案などを通じて売上を最大化する役割を担います。顧客のニーズや課題に深く理解し、それに合わせて適切な提案を行い、顧客満足度の向上を図ります。
顧客企業内の複数の部署や意思決定者と密に連携し、継続的なサポートを提供します。新しいニーズが生まれた場合には追加の提案を行い、既存の契約を強化する役割も果たします。
■必要なスキル
１．リレーションシップ構築力
顧客と長期的な関係を築くことが重要です。顧客の信頼を得るためには、誠実な対応とともに、頻繁なコミュニケーションを通じて良好な関係を維持する力が求められます。
２．ニーズ発見力
顧客のビジネスの変化や新しい課題に対し、いち早く気づき、適切な提案を行うためのニーズ発見力が必要です。
３．提案力とクロージングスキル
顧客のニーズに応じた適切な提案を行い、追加契約やリピート注文に繋げるための提案力が求められます。提案内容を確実に成約に結びつけるクロージングスキルも重要です。
４．調整力とプロジェクト管理能力
顧客と社内の各部署（製品開発、カスタマーサポート、物流など）との間で円滑な連携を図るための調整力が必要です。複数のプロジェクトが並行して進行する場合には、進捗管理や調整を適切に行うプロジェクト管理能力が求められます。
５．市場・業界知識
担当するアカウントの業界や市場動向について深い理解が必要です。顧客が置かれている市場環境や競合の動向を把握し、それに合わせた提案を行うことで、顧客にとっての信頼感が高まります。
６．問題解決力
顧客からの要望やクレームに迅速かつ適切に対応する力が必要です。顧客の信頼を損なわないようにするため、問題が発生した際にも冷静に対処し、最適な解決策を提供する能力が求められます。
■メリットとデメリット
メリット: 特定の大口顧客に注力できるため、関係性を深めやすく、安定した収益が見込めます。継続的なフォローにより顧客ロイヤリティも高めやすいです。
デメリット: 顧客が限られているため他の顧客へのリーチが減り、特定の顧客に依存しすぎるとリスクが生じます。
テレアポ営業
■特徴・仕事内容
電話で見込み顧客にアプローチし、製品やサービスの説明、興味を引き出す活動、さらにアポイントメントの獲得を行う営業スタイルです。非対面型であり、短時間で多くの見込み顧客に接触できるのが特徴です。多くの場合、アポイント取得後にフィールドセールスやインサイドセールスに引き継がれることが多く、リードの第一接点の役割を担います。
限られた時間で顧客の興味を引き、次のステップにつなげることが求められるため、明確なコミュニケーションや要点を押さえたセールストークが不可欠です。また、断られることも多いため、メンタルの強さや粘り強さも重要です。
■必要なスキル
１．コミュニケーションスキル
電話のみで顧客にアプローチするため、口頭での情報伝達能力が求められます。限られた時間で顧客の関心を引くため、分かりやすく簡潔なトークスキルが必要です。
２．セールストーク力
効果的なトークスクリプトを活用し、顧客に対して興味を持たせるセールストーク力が求められます。顧客のニーズや反応に合わせて柔軟にトーク内容を調整する能力も重要です。
３．傾聴力
顧客の言葉をしっかりと聞き取り、その反応に合わせて適切に対応するための傾聴力が必要です。顧客の声のトーンや言葉から、関心度や疑問点を察知し、それに応じた対応を行う力が求められます。
４．忍耐力とメンタルの強さ
テレアポ営業は、断られることが多いため、精神的な強さや忍耐力が重要です。何度断られても次の電話にポジティブな姿勢で取り組めるよう、粘り強さが必要です。
５．ターゲット設定とリサーチ能力
効率的なテレアポ活動のためには、見込み度の高いターゲットをリサーチし、適切な顧客にアプローチするスキルが必要です。
６．自己管理能力
1日に多くの見込み顧客に連絡するため、時間管理やタスクの優先順位付けが重要です。
■メリットとデメリット
メリット: 短期間で多くの見込み顧客にアプローチできます。
デメリット: 断られることが多いため精神的な負担が大きく、さらに非対面での説明が難しいことから、信頼関係の構築にも苦労することがあります。
反響営業（リアクティブセールス）
■特徴・仕事内容
顧客からの問い合わせや資料請求、製品についての質問など、顧客側からのアクションに対応する営業スタイルです。積極的に新規顧客にアプローチするのではなく、広告やウェブサイト経由で興味を持った顧客に対して応答し、製品やサービスの提案を行います。そのため、顧客の購買意欲が比較的高いケースが多く、比較的スムーズに成約に至る傾向があります。
反響営業の担当者は、顧客の質問に丁寧に答え、商品の魅力やメリットを具体的に説明することで、購入を後押しします。また、顧客がどのような情報を求めているかを素早く把握し、適切な提案を行うことが求められます。
■必要なスキル
１．コミュニケーションスキル
顧客が求めている情報を的確に伝えることが重要であり、顧客の関心やニーズに合わせてわかりやすく説明し、質問に対して適切に回答する能力が求められます。
２．傾聴力
顧客が何を求めているのかを把握するために傾聴力が重要であり、顧客の質問内容や要望を的確に理解し、それに応じた適切な対応を行うことが求められます。
３．製品知識
顧客からの質問に対して正確な情報を提供できるよう、製品やサービスについて深い理解が必要です。製品のメリット、使い方、他製品との違いなどを説明できる知識が求められます。
４．迅速な対応力
顧客の購買意欲が高まっている瞬間を逃さずに対応することが大切です。問い合わせに対して迅速に返答し、顧客が抱える疑問や不安を即座に解消するスピード感が重要です。
５．問題解決力
顧客の疑問や懸念を解決するための問題解決力が求められます。製品に対する不安を解消することで成約に繋がりやすくなるため、顧客が抱える課題に対して適切な提案やアドバイスを行う力が重要です。
６．セールスパーソナライズ力
顧客一人ひとりのニーズや関心に合わせて、パーソナライズされた提案を行う能力が求められます。顧客ごとに異なる要望に応じた柔軟な提案が成約率を高めます。
■メリットとデメリット
メリット: 顧客側がすでに興味を持っているため成約率が高く、積極的なアプローチが苦手な営業担当者にも適しています。
デメリット: 問い合わせがなければ業務が発生しないため、新規顧客の獲得にはつながりにくいです。
深耕営業（ディープセールス/リテンションセールス）
■特徴・仕事内容
既存顧客との関係を維持し、さらに深めることを目的とした営業スタイルです。新規顧客の獲得ではなく、すでに取引のある顧客に対し、追加のサービスや製品を提案したり、契約を更新したりすることで、売上の拡大や顧客満足度の向上を図ります。特に、競合他社に顧客が流れないようリテンション（顧客維持）に注力し、長期的な関係を築くことが重視されます。
顧客の利用状況や新たなニーズを定期的に把握し、それに合わせた提案を行います。顧客が抱える課題や不満を解決することで、顧客ロイヤルティを高め、リピート購入や追加契約を促進します。
■必要なスキル
１．リレーションシップ構築力
長期的な顧客関係を維持し、さらに深めるためのリレーションシップ構築力が必要です。信頼を得るための誠実な対応や、定期的なコミュニケーションを通じて関係を強化する力が求められます。
２．顧客理解力
顧客のビジネス状況や業界の変化、顧客の長期的なニーズを理解する力が重要です。顧客ごとの課題や潜在的なニーズに応じた柔軟な提案ができるよう、顧客理解を深めるスキルが求められます。
３．問題解決力
顧客の不満や問題を的確に把握し、迅速に解決する能力が必要です。クレーム対応などでは顧客満足度を維持し、リピート利用に繋げるための問題解決力が求められます。
４．提案力
顧客が求める以上の価値を提供するための提案力が必要です。新しいサービスや追加の製品を提案する際、顧客のビジネス目標に合致した付加価値のある提案を行い、成約に繋げる力が重要です。
５．フォローアップ力
顧客が満足しているかを確認し、不満点や改善要望をヒアリングすることで、さらに強固な関係を築くフォローアップ力が求められます。
６．分析力
顧客データや取引状況を分析し、潜在的なニーズや追加提案の機会を見出す力が必要です。データに基づいて顧客の状況を把握し、適切なタイミングでアプローチすることで、効率的な営業活動を行えます。
■メリットとデメリット
メリット: 長期的な関係を維持することで追加提案や顧客満足度の向上が見込め、既存顧客に注力するため安定した収益を確保しやすいです。
デメリット: 新規顧客の開拓にはつながりにくく成長性が制限される場合があり、頻繁なフォローが必要なため労力がかかります。
各営業タイプが組織や状況にどう適しているか
- フィールドセールス
- 高額でカスタマイズが必要な製品や複雑なサービスに適しており、特に製造業やB2B取引で多用されます。
- 顧客と対面でのコミュニケーションを通じて、信頼関係を築きやすいのが特徴です。
- 長期的な信頼関係の構築が求められる取引において、有効に機能します。
- 専門知識や製品の詳細な説明が必要なケースでは、対面での対応が成約率を高めます。
- ルートセールス
- 安定した取引が求められる業種に適しており、食品や消耗品など、定期的な発注が期待される商品に向いています。
- 既存顧客への定期訪問により、顧客満足度を向上させることが可能です。
- 長期的な取引を前提とした顧客層に対し、安定的な売上を確保できるメリットがあります。
- 長期間にわたるフォローが必要な業界（飲料や家庭用品など）で特に効果を発揮します。
- インサイドセールス
- リモートでの営業活動に適しているため、IT、SaaSなどのオンラインで完結する業種で活用されます。
- 広範囲の見込み顧客に迅速に対応できることが重要な場合に効果を発揮します。
- CRMやチャットツールを活用することで、効率的にリードを育成し、成約につなげることができます。
- コスト削減や移動時間の節約が求められる場合に適した営業スタイルです。
- ソリューション営業
- 顧客のビジネス課題を理解し、それに基づいて解決策を提供するスタイルで、B2B業界（コンサルティング、IT、金融など）に適しています。
- 高付加価値で高額な商品やサービスの販売において、顧客満足度を高める役割を果たします。
- 複雑な提案を行うため、プロジェクト管理や複数部門との連携が必要なケースでも効果的です。
- 顧客ごとの課題に特化した提案力を求められるため、信頼性と専門性が重要です。
- アカウント営業
- 特定の大口顧客との長期的な関係を維持し、継続的な取引や追加契約を行うことが求められる業界（金融、保険、広告代理店など）で適しています。
- 顧客との深い信頼関係を築き、専任担当者として長期的な対応が可能です。
- 顧客ごとに異なるニーズに合わせたカスタマイズ提案を通じて、安定した収益を確保しやすくなります。
- 競合他社の影響を防ぐため、定期的なフォローアップを通じて関係維持が可能です。
- テレアポ営業
- リード数を確保することが重視される業界に向いており、不動産や保険などの顧客開拓に適しています。
- 短時間で広範囲の顧客にアプローチし、見込み顧客を効率的に獲得することが可能です。
- 電話での対応がメインであるため、営業コストを抑えつつ、初期接触を行う手段として効果的です。
- 電話対応による負担が多いため、効率的なリード管理とスクリプトの工夫が必要です。
- 反響営業（リアクティブセールス）
- 広告やウェブマーケティングによって関心を持った顧客からの問い合わせに対応するため、ECサイトやオンラインサービスに適しています。
- 購買意欲の高い顧客と直接つながりやすく、成約率が高いのが特徴です。
- 主動的なアプローチではなく、受動的な対応で成果が見込めるため、柔軟に対応できる営業担当者に適しています。
- 広告やWeb戦略と連携することで効果が高まるため、マーケティング部門との協力が必要です。
- 深耕営業（ディープセールス／リテンションセールス）
- 継続的なリピート購入や追加提案が期待される業界（通信、保険、サブスクリプションサービスなど）に向いています。
- 顧客と長期的な関係を維持しながら、追加のニーズに応じて提案を行い、収益性を高める役割を果たします。
- 顧客満足度を向上させるために、定期的なフォローアップと迅速な対応が求められます。
- 競合他社からの切り替えを防ぎ、顧客ロイヤルティを高めるための施策が重要です。
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