セールスイネーブルメントツール
営業の「成果 – 行動 – スキル/知識」を一気通貫で管理し、データドリブンで営業人材開発の効果検証サイクルを実現することで、「営業成果を継続的に出し続けるための組織・人材開発の仕組みつくり」を目指すセールスイネーブルメント（SalesEnablement）ですが、推進していく上で欠かせない存在が営業支援ツールです。
トレーニングプログラム・行動変化・成果の３つを繋げるためには、データの活用が必須です。日本でも様々な営業支援ツールが誕生していますが、今回は、分かるようで分かりにくいセールスイネーブルメントツール（営業成果最大化のためのセールス活動を支援するツール）について解説していきたいと思います。
１．「セールスイネーブルメントツール（IT）市場」
まずはセールスイネーブルメントツールの市場を簡単に見ていきたいと思います。
いくつかデータをご紹介しましょう。
19年のセールスイネーブルメント市場の売上高は12億4,700万ドルになり、前年比で約20.3%増加。来年は弱含むかもしれないが、高成長率分野なのでその後は反発が期待される
Gartner estimates that revenue in the sales enablement market came to $1.247 billion in 2019, an increase of approximately 20.3% over the prior year. While we expect the sales enablement platform market to continue to develop and mature — as it is a high-growth sector — against a COVID-19 backdrop, we do not expect to see this rate of growth for next year, but we do anticipate a strong bounce back over the following one to two years.
「2020年に13億米ドルと推定されるSales Enablement Platformの世界市場は、2020年から2027年の間に19.5%のCAGRで成長し、2027年には45億米ドルの規模に修正されると予測」
Amid the COVID-19 crisis, the global market for Sales Enablement Platform estimated at US$1.3 Billion in the year 2020, is projected to reach a revised size of US$4.5 Billion by 2027, growing at a CAGR of 19.5% over the period 2020-2027.
「世界のセールス・エンゲージメント・プラットフォーム市場は、米国を起点に2017年の15.7億ドルから2023年には55.9億ドルに成長」
Aragon expects the worldwide sales engagement platform market to grow from U.S. $1.57 billion in 2017 to $5.59 billion by 2023
上記をまとめると、次のようなことがいえます。
- 海外のセールスイネーブルメントテックの市場規模は、2020年前後で10億ドル強（1100億円前後）。中長期的に50億ドル以上（5000億円以上）に拡大が見込まれる
- 市場成長率は、20％以上と高い成長が見込まれる
北米を中心に、既に海外では数年前からセールスイネーブルメント関連の話題が花ざかりな様子が分かります。特にアメリカでは、すでに数百のソリューションがリリースされており、セールスイネーブルメントツールの検索サイトや評価サイトが存在、またセールスイネーブルメントツールに特化したコンサルタントも存在しているといった状況です。
２．「セールスイネーブルメントツールの6つの主機能」
市場が拡大しているセールスイネーブルメントツールですが、様々な切り口での整理が可能です。本稿では主な機能別に大きく6つに分けて整理してみました。
詳細は割愛しますが、海外ではそれぞれの機能に特化したソリューションベンダーが多い傾向です。
３．「ツール導入を失敗しないための２つのポイント」
強力な武器となるセールスイネーブルメントツールですが、「入れてみたはいいが、一部の人しか使っていない」「局地的効果はあるが、全体として有機的につながっていない」「使われずに形骸化している」といった声をよく聞きます。
こうしたお悩みの根本的な要因としては２つほど挙げられます。
①ツール導入が目的化している
②成果起点で考えていない
①ツール導入が目的化
これは、ツールを導入すれば課題が解決するだろうという認識で「とりあえず」導入するといったパターンです。
各社の営業スタイル、課題感、企業の成長フェーズなどによって適切なツールは異なります。”Cool & Shiny”に見える最新テクノロジーが必ずしもみなさんの会社にフィットするわけではありません。ツールはあくまでも手段、ということを念頭に置くことをお薦めします。
②成果起点で考えていない
ツールは手段。では目的は何かというと「成果」です。営業文脈でいうと多くの場合「売上」が成果である場合が多いかと思います。
弊社は、セールスイネーブルメントを「成果・行動・スキル/知識」をつなげる営みと捉え、様々な企業を支援してまいりました。
弊社がご案内している「成果・行動・スキル/知識」のフレームに照らして考えると、セールスイネーブルメントツールは以下のような位置付けです。６つの機能領域に分かれるということをお伝えしましたが、ツールは営業活動と育成を支えるテクノロジーであり、最終的には営業成果を支える位置付けになります。
みなさんの組織の営業成果は何なのか？それを達成するために必要な行動は何なのか？その必要な行動をとるために身に着けるべきスキルや知識は何なのか。
ぜひ一度俯瞰した上でベストなツールを考えてみてください。
営業「成果」と「育成」をつなぐセールスイネーブルメント（Sales Enablement）アプリケーション Enablement Appとは>>
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